که در ذهن مصرف کننده قرار دارد ايجاد می کند و ارزش کلی کالا را بسيار فراتر از کاربرد عملی آن افزايش می دهد. برای درک ارتباط بين يک برند و تبليغات، خوب است بار ديگر بطور اختصار دارايی برند را مرور کنيم. يک دقيقه به شکلات فکر کنيد. اساسا شکلات شکلات است. آيا همين طور است؟ آيا برخی برندها بهتر از بقيه هستند؟ چرا؟ پودر لباسشويی چطور؟ همه آنها جواب می دهند و از مواد مشابهی ساخته می شوند. يا فکر می کنيد بعضی ها بهتر از بقيه عمل می کنند؟ خمير دندان، ودکا يا لباس زير چطور؟ اختلاف بين برندهای اين گروه محصولاتاز کجا ناشی می شود؟ چه مقدار از اين اختلاف ها ‘واقعی’ است تا ذهنی؟ چرا يک برند را به برند ديگر ترجيح می دهيد بويژه اگر در يک مقايسه بی طرفانه، اختلاف اندک، يا هيچ تفاوت واقعی بين محصولات وجود نداشته باشد؟اين خود تا حدی زياد تاکيدی است بر اينکه يک برند به هيچ وجه چيز قابل لمسی نيست بلکه مجموع چيزهايی است که فرد در باره يک محصول خاص می داند، فکر و يا احساس می کند. به بيان واقعی تر، برندها صرفا در اذهان مصرف کنندگان وجود دارند، اما به هيچ وجه از واقعيت داشتن آنها نمی کاهد. اين وظيفه يک مدير باعث شود مشتری اطلاعات بیشتری درخواست کند.با سؤالاتی مانند «اگر بتوانم به شما نشان دهم که چگونه از محصول استفاده کنید، آیا علاقه‌مند هستید که در مورد آن بیشتر بدانید؟» بدون توجه به اینکه رودررو می‌فروشید و یا از طریق تلفن، ایمیل یا هر روش تبلیغاتی دیگر، این قدم اول موثر است.2- پیشنهادی تنظیم کنید:وقتی پیشنهاد خود را طراحی می‌کنید، گزینه‌های مختلف با قیمت‌های مختلف را در آن قرار دهید.خود محصول و یا بسته ای شامل محصول همراه چیزهای اضافه و مکمل با قیمت بیشتر.برخی از فروشندگان حرفه‌ای همة گزینه‌ها را معرفی می‌کنند، درحالی‌که بقیه ابتدا گزینة گران‌تر را معرفی می‌کنند و اگر مشتری نسبت به قیمت حساسیت نشان داد ، گزینة‌ ارزان‌تر را نیز معرفی می‌کنند.3- مطالب سازماندهی شده‌ای ارائه کنید:از روش «جلب توجه، ایجاد علاقه ، ایجاد اشتیاق و دعوت به اقدام» پیروی کنید.مشتریان هدف خود را از محصول آگاه کنید و کنجکاوی آنها را نسبت به محصول تحریک کنید ، مزایای آن را نشان دهید و فروش را انجام دهید.راه حل جایگزین دیگر، روش«طرح مسئله، آشفتن و ارائه راه‌حل» است. مشکلی را برای افراد مطرح کنید و در مورد موضوع ساختگی» روی آورده اند و حتی گفته می شود در این خصوص، تجارتی نامتعارف در اینترنت در حال شکل گرفتن است. 3. گسترش دلزدگی و کارهای کم مایه این بدترین کار برای همه است. ما بازاریاب ها از باارزش ترین کالا و سرمایه مردم استفاده می کنیم: زمان. این وظیفه ماست که به چنین سرمایه بی بدیلی احترام بگذاریم. هنگامی که ما بازاریاب ها از کانال های تبلیغاتی استفاده می کنیم باید به یاد داشته باشیم که یک دقیقه تبلیغ بد و غیرحرفه ای می تواند به اندازه یک ساعت کشدار، ملال انگیز و ناراحت کننده به نظر برسد. بیایید همه صادقانه اعتراف کنیم که 24 ساعت شبانه روز برای ما کم است و ما به افراد دیگری نیاز داریم که بیایند و پیام های مدنظر ما را منتشر کنند.آنها باید حرفه ای عمل کنند و برای این «24 ساعت شبانه روز» مخاطبان خود ارزش فراوانی قائل باشند. اگر این سه شیوه ناپسند بازاریابی را کنار بگذارید، شما با افتخار به عنوان یک بازاریاب متعهد پا به حوزه تجارت و شبکه های اجتماعی می گذارید و خواهید دید که مردم دوباره به توییت های شما پاسخ می دهند، پست های فیس بوکی شما را لایک می کنند و در یک کلام شما را کاملاً تحویل می ها’ نيز روندی بنيادی باشد که طی آن ما ابتدا هر چيزی را که دوست نمی داريم پس می زنيم و هر چه که باقی می ماند چيزی خواهد بود که دوست داريم. حتی واکنش های احساسی نيز می توانند حاوی اطلاعات باشند به اين صورت که می توانيم از احساساتمان برای اطلاع از چگونگی تصميم گيری مشورت بگيريم: “در مورد آن چه حسی دارم؟” از آنجايی که زياد با موضوع انتخاب درگير نيستيم ممکن است انگيزه ای نيز جهت توجيه منطقی انتخاب نداشته باشيم، اما بعضی افراد هنوز احساس می کنند به اطلاعاتی نياز دارند که انتخاب آنها را توجيه کند، اگرچه اينکار ممکن است در مقايسه با انتخاب از سر احساسات اقدام منفعل تری محسوب می شود. اين مدل انتخاب با احساس-پايين در نگاره 1-5 نشان داده است. اما مشارکت برندها نيز می تواند به شکل واکنش های احساسی و بدون نياز به آگاهی از طريق فرآيند های شرطی سازی و ‘صِرف مواجهه’ ايجاد شوند. شرطی سازی کلاسيک نيازمند جفت سازی دائمی برند و يک محرک احساسی مثبت در طول زمان می باشد (برای مثال يک تصوير زيبا از غروب خورشيد) و در نهايت برند به تنهايی آن واکنش احساسی مطبوع را برخواهد انگيخت (شيمپ24 و ديگران، 1991). تاثير